Quanto costa un consulente finanziario indipendente
Una guida tecnica al costo della consulenza finanziaria, secondo la MiFID II.
"Dottor Badalà ma lei, quanto si prende?"
Caro lettore, da quando esercito come consulente finanziario indipendente — dunque a parcella, pagato direttamente dal cliente e da nessun altro — questa è la domanda che ricevo più spesso in colloquio. Talvolta timida, talvolta diretta. A volte dopo dieci minuti di convenevoli, a volte prima ancora che io inizi a parlare. È la prima curiosità, quasi sempre. Ed è una novità rispetto agli oltre venti anni precedenti nel sistema bancario, in cui — dall'altra parte della scrivania — la stessa domanda quasi non si poneva.
È giusto che oggi venga posta. Il modo in cui un consulente viene remunerato è uno degli elementi che maggiormente caratterizza il modello di consulenza, secondo l'inquadramento previsto dalla MiFID II. La normativa europea appena citata, MiFID II appunto, riconosce e disciplina due modelli distinti: la consulenza indipendente (fee-only), in cui il consulente è remunerato esclusivamente dal cliente, e la consulenza non indipendente, in cui il consulente può ricevere remunerazioni anche dagli emittenti dei prodotti collocati, attraverso il meccanismo degli inducements dichiarati al cliente. Conoscere la differenza tra i due modelli è oggi parte essenziale dell'educazione finanziaria di un risparmiatore consapevole.
Il prezzo è solo metà della risposta.
L'altra metà è cosa stai comprando.
In questa Lettera ti racconto, senza giri di parole, come si paga davvero un consulente finanziario indipendente. Come funziona il rapporto, cosa copre, e in che modo si struttura — nei due modelli previsti dalla MiFID II — il costo complessivo del servizio per il cliente. Un costo che esiste per legge in entrambi i modelli, e che dal 2018 ogni intermediario è obbligato a rendicontare puntualmente al cliente nel rendiconto costi e oneri ex post annuale — il documento che traduce in euro tutte le voci pagate nell'anno appena chiuso.
- I.La modalità di rapporto, spiegata senza giri di parole
- II.Quanto pesa l'1% all'anno sui tuoi risparmi
- III.Il costo del servizio nel modello non indipendente
- IV.Come leggere quanto e cosa stai pagando, in 4 domande.
La modalità del rapporto, e quando può servirne un'altra.
La modalità con cui un cliente costruisce un rapporto continuativo con lo Studio Badalà è una sola: la parcella la paghi tu, direttamente, e nessun altro. Non un emittente di fondi, non una banca, non un'assicurazione. Tu. È questo l'elemento che distingue strutturalmente il modello fee-only, regolamentato dalla MiFID II all'art. 24 par. 7, dal modello di consulenza non indipendente — anch'esso disciplinato dalla stessa direttiva, ma con regole differenti sulle modalità di remunerazione del consulente.
Mi dilungo un momento su questo punto perché è il cuore di tutto. Nel modello fee-only il consulente è remunerato esclusivamente dal cliente: nessun flusso economico arriva da terzi. Nel modello non indipendente, accanto al rapporto con il cliente, il consulente è remunerato — in tutto o in parte — anche dagli emittenti dei prodotti collocati, attraverso il meccanismo degli inducements (retrocessioni) previsto dalla normativa. Entrambi i modelli sono previsti, regolamentati, chiaramente leciti, validi e dichiarati al cliente dalla MiFID II e dal suo recepimento italiano (D.lgs. 129/2017, Regolamento Intermediari CONSOB). Conoscerne la differenza strutturale è il primo passo per scegliere consapevolmente quale dei due modelli risponde meglio alle proprie esigenze.
Detto questo, vediamo come funziona concretamente il modello fee-only.
Percentuale sul patrimonio
Una percentuale calcolata sul patrimonio sotto consulenza, indicativamente tra lo 0,5% e l'1,2% annuo a seconda della complessità e della dimensione del patrimonio. È la modalità del rapporto continuativo: copre analisi iniziale, costruzione del piano patrimoniale, monitoraggio nel tempo, riallineamenti, incontri di review e disponibilità tra un incontro e l'altro.
Rapporto continuativo · % patrimonioLa modalità di rapporto continuativo dello Studio Badalà.
Per quesiti puntualiPer situazioni circoscritte — un secondo parere prima di una decisione importante, un'analisi una tantum su una specifica scelta patrimoniale, un quesito tecnico — esiste anche la possibilità di una consulenza a parcella oraria. Non è un'alternativa alla consulenza patrimoniale continuativa, ma uno strumento dedicato a quesiti che non richiedono un rapporto strutturato nel tempo. La modalità di rapporto continuativo prevista dallo Studio Badalà è una sola: la percentuale annuale sul patrimonio.
In entrambi i casi, il principio è lo stesso: chi paga è il cliente. Per legge (MiFID II art. 24 par. 7, recepita in Italia dal D.lgs. 129/2017), un consulente finanziario indipendente non può percepire retrocessioni dagli emittenti dei prodotti consigliati: la sua remunerazione deriva esclusivamente dagli onorari pagati dai clienti.
Nota di mercatoEsistono altre formule praticate da consulenti finanziari indipendenti nel mercato italiano — come la parcella fissa annuale a fasce di patrimonio, o la combinazione fee + performance fee. Lo Studio Badalà ha scelto di non adottarle, per ragioni di coerenza con il proprio modello di servizio: si tratta di una scelta di posizionamento dello Studio, non di un giudizio sulle altre formule, che restano legittime e regolarmente esercitate da altri colleghi indipendenti. Trovi un approfondimento sulla performance fee nelle FAQ in fondo a questa Lettera; una panoramica completa di tutte le formule esistenti sarà oggetto di una prossima Lettera del Cluster.
Il punto vero, però, non è quale modalità scegli. Il punto è capire quanto pesa quella percentuale che vedi in parcella. Perché un numero piccolo — 0,8%, 1%, 1,2% — sembra trascurabile sulla carta. Ma quando lo applichi a un patrimonio significativo, e lo proietti su trent'anni di vita finanziaria, il risultato è meno trascurabile di quanto immagini.
Quanto pesa l'1% all'anno sui tuoi risparmi.
Un numero piccolo è un'illusione ottica. Sulla carta, lo 0,8% sembra praticamente identico all'1,65%: meno di un punto percentuale di differenza, niente di drammatico. Eppure, applicato a un patrimonio significativo e proiettato su trent'anni di vita finanziaria, quella differenza produce un divario che vale come un appartamento, un'eredità, un riposo anticipato.
Non è una questione di opinioni: è matematica del rendimento composto. Ogni euro che paghi in costi non lavora più per te — e, soprattutto, non genera più i suoi interessi nei trent'anni successivi. È la stessa logica del compounding che fa crescere il capitale, applicata però alla direzione opposta: erosione composta. Vediamo i numeri esatti — partendo da una premessa metodologica chiara.
Premessa metodologica. La simulazione che segue è un'ipotesi didattica costruita per illustrare l'effetto matematico del costo annuo capitalizzato nel tempo. Il rendimento lordo del 4% è un'assunzione di scenario, non una previsione né una garanzia di rendimento futuro. I rendimenti effettivi di un investimento dipendono da molti fattori (composizione del portafoglio, andamento dei mercati, comportamento dell'investitore, durata) e possono essere significativamente diversi, in positivo o in negativo. I due scenari di costo (0,8% e 1,65%) sono stime calibrate sulla mediana del rispettivo range tipico di mercato riscontrabile in Italia secondo le fonti istituzionali citate: non rappresentano i costi specifici applicati da alcun professionista o intermediario in particolare. Ogni consulente, banca o intermediario applica i propri parametri di costo, all'interno della libertà professionale e della propria offerta commerciale: i valori della simulazione hanno valore esclusivamente illustrativo del meccanismo matematico del compounding, non comparativo tra operatori specifici. Il valore informativo della simulazione sta nel confronto tra due strutture di costo a parità di tutte le altre condizioni — non nel valore assoluto del capitale finale, né in una valutazione del singolo professionista o operatore.
Un patrimonio di 500.000 € investito per 30 anni con un rendimento lordo ipotizzato del 4% annuo1. Due scenari di costo calibrati sulla mediana del rispettivo range tipico di mercato: uno coerente con la fascia di parcella di una consulenza fee-only, l'altro con la fascia di TER dei fondi attivi italiani secondo Mediobanca2. Stesso capitale di partenza, stesso rendimento lordo ipotizzato, stesso orizzonte. Cambia soltanto il costo annuo.
Nota sui valori della simulazione. I costi 0,8% e 1,65% sono stime di mercato derivate dalle fonti istituzionali citate (Mediobanca, CONSOB, Banca d'Italia) e dai parametri osservativi dello Studio Badalà, calibrate sulla mediana del rispettivo range tipico. Ogni professionista — consulente finanziario indipendente, banca, rete, SIM, intermediario — applica i propri parametri di costo, all'interno della libertà professionale e della propria struttura di offerta. La simulazione ha valore esclusivamente didattico-illustrativo del meccanismo matematico del rendimento composto e non è uno strumento di confronto tra operatori specifici. Per conoscere i costi effettivi applicati al proprio rapporto, ogni cliente può richiedere il rendiconto costi e oneri ex post annuale che il proprio intermediario è obbligato a consegnare ai sensi della MiFID II.
Una differenza di circa 283 mila euro non è una sfumatura statistica: è il prezzo di una seconda casa al mare. È il capitale che permette ai figli di studiare ovunque vogliano. È la possibilità di smettere di lavorare diversi anni prima. È la riserva che ti tutela quando, a settant'anni, la salute o la famiglia ti chiedono risorse non programmate.
Tutto questo, sia chiaro, vale a parità di tutto il resto — stesso rendimento lordo ipotizzato, stesso orizzonte, stesso comportamento dell'investitore. È esclusivamente l'effetto del costo annuo, capitalizzato nel tempo. Ed è la ragione per cui, in ogni colloquio, il primo numero su cui invito i clienti a fare attenzione non è il rendimento atteso del portafoglio. È il costo totale annuo del servizio di consulenza e dei prodotti impiegati: perché è l'unica variabile che, sui trent'anni, conosci con certezza ex ante.
La letteratura internazionale di settore aggiunge un altro tassello, ed è importante per leggere la simulazione nel giusto contesto: una consulenza patrimoniale ben condotta produce valore, non solo costi. Vanguard, in uno studio ormai classico (Advisor's Alpha), stima il valore aggiunto netto della consulenza patrimoniale nell'ordine del 3% annuo, derivante da disciplina comportamentale, allocazione efficiente, rebalancing, ottimizzazione fiscale3. Russell Investments e Morningstar hanno pubblicato stime analoghe, con metodologie differenti4. Il punto, dunque, non è "consulenza sì, consulenza no". Il punto è quale modello di consulenza, a quale costo, per quale valore aggiunto netto.
Quel valore aggiunto, capitalizzato sui trent'anni, può ridisegnare il patrimonio finale tanto quanto — e nella direzione opposta a — l'erosione dei costi. È la ragione strutturale per cui una consulenza patrimoniale, scelta con criterio e remunerata in modo trasparente, non è un costo da minimizzare: è un investimento che si misura, anch'esso, in punti percentuali annui composti nel tempo.
- 1. Rendimento lordo del 4% annuo — natura dell'ipotesi. Il valore è impiegato come parametro di simulazione didattica, scelto in chiave prudenziale e neutra rispetto ai rendimenti reali medi storici di lungo periodo di portafogli bilanciati globali (azionario/obbligazionario), come documentati da fonti accademiche quali il Global Investment Returns Yearbook curato da Elroy Dimson, Paul Marsh e Mike Staunton (London Business School), pubblicato fino al 2023 dal Credit Suisse Research Institute e dal 2024 dall'UBS Investment Bank Research a seguito dell'acquisizione di Credit Suisse da parte di UBS, e il Vanguard Capital Markets Model. La scelta del 4% rispetto a rendimenti storici più elevati riflette un'assunzione cautelativa coerente con i rendimenti attesi forward-looking pubblicati da gestori istituzionali per gli anni a venire. Il rendimento ipotizzato non rappresenta una previsione, una raccomandazione o una garanzia di rendimento futuro ai sensi della normativa MiFID II e del Regolamento Intermediari CONSOB. I rendimenti effettivi possono essere significativamente diversi.
- 2. Costi di scenario: 0,8% e 1,65% — natura delle stime. I due valori sono stime di mercato calibrate sulla mediana del rispettivo range tipico osservato in Italia, derivate dalle fonti istituzionali sotto citate. Il valore 0,8% rappresenta una stima orientativa della fascia di parcella di una consulenza patrimoniale fee-only (range tipico 0,5%-1,2%, parametri osservativi dello Studio Badalà nel mercato italiano). Il valore 1,65% corrisponde alla mediana del TER medio dei fondi attivi italiani secondo l'Area Studi Mediobanca, Dati cumulativi di fondi e SICAV italiani (range pubblicato 1,5%-1,8%, ultima edizione annuale disponibile), in linea con i dati pubblicati da CONSOB nella Relazione annuale sull'attività e gestione e dal Richiamo di attenzione congiunto CONSOB-Banca d'Italia del 14 luglio 2022 sui costi a carico degli UCITS. I valori della simulazione sono medie statistiche di mercato e non rappresentano i costi effettivi applicati da alcun professionista o intermediario specifico: ogni operatore (consulente finanziario indipendente, banca, rete, SIM, gestore) applica i propri parametri all'interno della libertà professionale e della propria struttura commerciale. La simulazione confronta dunque due strutture di costo entrambe documentate da fonti istituzionali, scelte come mediana del rispettivo range tipico — non come confronto tra operatori specifici.
- 3. Valore aggiunto della consulenza patrimoniale: Vanguard "Advisor's Alpha". Vanguard Research, Putting a value on your value: Quantifying Vanguard Advisor's Alpha, ultima edizione 2022. Stima il valore aggiunto netto annuo di una consulenza patrimoniale qualificata "nell'ordine del 3%", scomposto in: behavioral coaching (~1,5%), asset allocation e cost-effective implementation (~0,3-0,4%), rebalancing (~0,14%), spending strategy (~0-1,1%), tax-efficient allocation (~0-0,75%). Il valore aggiunto stimato è un riferimento di ricerca, non una garanzia di rendimento personale.
- 4. Stime indipendenti convergenti. Russell Investments, 2023 Value of an Advisor Study: valore aggiunto stimato a 4,87% annuo, scomposto in 5 voci (Active Rebalancing, Behavioral Coaching, Customised Planning, Tax-Smart Planning, Cost of Investment-only). Morningstar, Alpha, Beta, and Now... Gamma (Blanchett & Kaplan, 2013, aggiornamenti successivi): "Gamma", valore aggiunto della pianificazione finanziaria su strategie di withdrawal e allocazione previdenziale, stimato in un equivalente di +29% di reddito atteso pensionistico.
La domanda non è "quanto costa la consulenza".
È "quanto valore netto produce, sui trent'anni, al netto di ciò che costa".
Il costo del servizio nel modello non indipendente.
Arriviamo al cuore tecnico della questione: come è strutturato il costo del servizio nel modello di consulenza non indipendente. È una domanda regolamentare, e la risposta è disciplinata da un corpo normativo preciso: la Direttiva 2014/65/UE (MiFID II), la Direttiva Delegata UE 2017/593 della Commissione Europea, il Regolamento UE 2017/565, e in Italia il D.lgs. 129/2017 di recepimento, l'art. 24-bis del TUF (D.lgs. 58/1998) e il Regolamento Intermediari CONSOB n. 20307/20181. Vale la pena raccontarla con ordine: le voci di costo sono tutte previste, regolamentate e documentate per legge nel rendiconto costi e oneri ex post annuale, obbligatorio per ogni intermediario dal 3 gennaio 2018.
Una premessa di rispetto professionale. Nel modello di consulenza non indipendente — esercitato in Italia principalmente dai consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede iscritti all'Albo Unico OCF — operano professionisti di altissimo livello, con percorsi formativi solidi, esperienza pluriennale, dedizione vera alla cura del cliente. Conosco molti di loro personalmente: alcuni sono stati colleghi nei miei oltre venti anni nel sistema bancario, altri continuano a essere riferimenti tecnici e umani che stimo profondamente. Questa Lettera non parla di persone, né mette in discussione la professionalità di nessun collega. Parla di strutture di costo previste da due modelli regolamentari distinti — entrambi legittimi, entrambi tutelati dalla normativa, entrambi validi e con caratteristiche tecniche che è giusto il cliente conosca.
Detto questo, il modello non indipendente si distingue strutturalmente da quello di un commercialista o di un avvocato: non prevede una parcella separata per il servizio di consulenza, ma una remunerazione integrata nei prodotti collocati attraverso il meccanismo degli inducements, disciplinato dall'art. 24 par. 9 della MiFID II e dagli artt. 11-13 della Direttiva Delegata 2017/5932. È una scelta del legislatore europeo, pienamente legittima, condizionata a tre requisiti tassativi: (a) gli incentivi devono aumentare la qualità del servizio reso al cliente; (b) non devono pregiudicare l'obbligo di agire nel miglior interesse del cliente; (c) devono essere chiaramente comunicati al cliente nei documenti precontrattuali e nel rendiconto annuale.
Vediamo dunque le voci di costo che il cliente può trovare nel proprio rendiconto MiFID II — distinguendo con precisione tecnica quelle interne al prodotto da quelle aggiuntive al prodotto. Tre voci, in ordine.
TER dei fondi attivi
Il Total Expense Ratio è il costo annuale complessivo di un fondo, applicato come riduzione del NAV (Net Asset Value) su base giornaliera. Include la commissione di gestione, le spese amministrative, di custodia e di revisione. Secondo le rilevazioni dell'Area Studi Mediobanca sui fondi e SICAV italiani, il TER medio dei fondi attivi si colloca indicativamente tra l'1,5% e l'1,8% annuo, con variazioni significative tra categorie (azionari, bilanciati, obbligazionari)3. Per i fondi passivi e gli ETF la stessa voce, secondo i dati ESMA, scende mediamente tra lo 0,1% e lo 0,4% annuo3.
All'interno del TER, una quota della commissione di gestione viene retrocessa dall'emittente al distributore (banca, SIM, rete) come inducement ai sensi dell'art. 24 par. 9 MiFID II e degli artt. 11-13 della Direttiva Delegata 2017/5932. Stime di mercato indicano un range orientativo dello 0,4-0,7% annuo4. Non è un costo che si aggiunge al TER: è una redistribuzione interna del TER tra emittente e distributore.
Commissione di consulenza fee on top
Alcuni operatori italiani — banche, reti di consulenza e SIM — applicano in aggiunta al TER una commissione esplicita di consulenza, denominata tecnicamente fee on top, addebitata direttamente al cliente nell'ambito di un contratto di consulenza non indipendente o di gestione patrimoniale dedicato5. È un costo esplicito, separato dal prodotto, applicato in aggiunta al TER. Le percentuali pubblicamente dichiarate dagli operatori italiani si collocano indicativamente tra lo 0,2% e l'1% annuo a seconda dell'intermediario, dell'entità del patrimonio e del livello di servizio5. Si applica tipicamente quando il portafoglio impiega classi istituzionali di fondi a costo ridotto, dove la rete distributiva non percepisce le retrocessioni standard e dunque la consulenza viene remunerata in forma separata. La fee on top è disciplinata dall'art. 24 par. 4 MiFID II (informativa costi al cliente) e rendicontata nel rendiconto costi e oneri ex post annuale.
Commissioni di performance e altri oneri
Su alcuni prodotti italiani sono previste commissioni di performance, applicate dal fondo quando il rendimento supera un benchmark predefinito. A differenza degli inducements (che sono interni al TER), le performance fees sono escluse dal TER per definizione ESMA e costituiscono dunque un onere aggiuntivo per il cliente. CONSOB, con la Comunicazione n. 0014885 del 23 febbraio 2022, ha emesso richiami specifici sulla determinazione di tali commissioni — in particolare su benchmark inadeguati, cristallizzazione annuale e mancato impiego del meccanismo di high-water mark6. A queste voci si possono aggiungere costi di sottoscrizione, di rimborso, di switch tra comparti — variabili e documentati nel rendiconto MiFID II annuale.
Messe insieme, queste voci compongono il costo complessivo annuo che il cliente di un servizio di consulenza non indipendente trova rendicontato nel proprio prospetto MiFID II ex post. Stime di mercato costruite sulle fonti istituzionali citate indicano un costo medio aggregato orientativo compreso tra l'1,8% e il 2,5% annuo7, con possibile estensione oltre questa soglia quando convergono fee on top e performance fees. Sono stime di sistema: le condizioni applicate a ciascun cliente sono documentate puntualmente nel proprio rendiconto MiFID II annuale, che resta l'unico riferimento certo.
La differenza tra i due modelli è prima di tutto strutturale: nel modello fee-only il costo del servizio è separato dai prodotti, versato direttamente dal cliente al consulente, e gli strumenti tipicamente impiegati — ETF e fondi passivi indicizzati — sono caratterizzati da TER mediamente più contenuti e non prevedono il meccanismo delle retrocessioni.
Il costo del servizio nel modello non indipendente si compone di voci interne al prodotto (TER, con quota retrocessa al distributore come inducement) e voci aggiuntive al prodotto (commissione di consulenza fee on top dove applicata; commissioni di performance dove previste). Tutto regolamentato dalla MiFID II e dichiarato al cliente nel rendiconto costi e oneri ex post annuale. Il modello fee-only, per costruzione, separa la parcella della consulenza dal costo dei prodotti e non prevede retrocessioni. Due architetture distinte, entrambe legittime, ciascuna con le proprie caratteristiche tecniche.
Il rendiconto costi e oneri ex post introdotto dalla MiFID II dal 3 gennaio 2018 — disciplinato dall'art. 50 del Regolamento UE 2017/565 e recepito nel Regolamento Intermediari CONSOB — è il documento che, in entrambi i modelli, traduce in euro tutto quanto il cliente ha pagato nell'anno appena chiuso8. Se non hai mai consultato il rendiconto del tuo intermediario, è un buon esercizio per cominciare: richiedilo, conservalo, leggi le voci una per una, e moltiplica il totale annuo per l'orizzonte residuo dei tuoi obiettivi patrimoniali. Il numero che ottieni è la risposta più trasparente alla domanda iniziale.
- 1. Quadro normativo MiFID II. Direttiva 2014/65/UE del Parlamento Europeo e del Consiglio del 15 maggio 2014 (MiFID II); Direttiva Delegata UE 2017/593 della Commissione del 7 aprile 2016 (entrata in vigore 3 gennaio 2018); Regolamento UE 2017/565 della Commissione del 25 aprile 2016. In Italia: D.lgs. 3 agosto 2017 n. 129 di recepimento MiFID II; art. 24-bis del TUF (D.lgs. 24 febbraio 1998 n. 58); Regolamento Intermediari CONSOB n. 20307 del 15 febbraio 2018.
- 2. Disciplina degli inducements. Art. 24 par. 7 lett. b) MiFID II (divieto per i consulenti indipendenti); art. 24 par. 9 MiFID II (condizioni per il modello non indipendente: incremento qualità del servizio, rispetto del miglior interesse del cliente, comunicazione chiara). Disciplina tecnica di dettaglio: artt. 11-13 della Direttiva Delegata 2017/593.
- 3. TER medio fondi attivi italiani ed ETF. Area Studi Mediobanca, Dati cumulativi di fondi e SICAV italiani, ultima edizione annuale disponibile (pubblicazione storica dell'Ufficio Studi attiva dal 1992, coverage superiore al 90% del patrimonio gestito). Conferma e contestualizzazione: CONSOB, Relazione annuale sull'attività e gestione, ultimo esercizio disponibile. Per il livello dei costi degli OICVM italiani nel confronto europeo: Richiamo di attenzione congiunto CONSOB-Banca d'Italia del 14 luglio 2022 sui costi a carico degli UCITS. Per ETF e fondi passivi UE: ESMA, Market Report on Costs and Performance of EU Retail Investment Products, ultimo report annuale disponibile (range tipico 0,1-0,4% annuo).
- 4. Quota orientativa di retrocessione 0,4-0,7%. Stima costruita su dati pubblicati da: NAFOP, Osservatorio fee-only italiano 2024; ESMA, Statistical Report on Performance and Costs 2024. La retrocessione costituisce, per il cliente, una redistribuzione interna del TER tra emittente e distributore — non un onere aggiuntivo al TER.
- 5. Commissione di consulenza fee on top. Pratica di mercato adottata da alcuni operatori italiani nell'ambito di contratti di consulenza non indipendente o di gestione patrimoniale, tipicamente in abbinamento all'impiego di classi istituzionali di fondi a costo ridotto. Range orientativo 0,2%-1% annuo basato su comunicazioni pubbliche di operatori di mercato. Inquadramento normativo: art. 24 par. 4 MiFID II (obbligo di informativa preventiva sui costi); art. 50 Regolamento UE 2017/565 (rendiconto ex post); Regolamento Intermediari CONSOB n. 20307/2018. La fee on top non rende il rapporto "indipendente" ai sensi della MiFID II quando l'intermediario continua a percepire inducements sui prodotti collocati.
- 6. Commissioni di performance. ESMA, Orientamenti in materia di commissioni di performance degli OICVM e di alcuni tipi di FIA (ESMA34-39-992), pubblicati il 3 aprile 2020 e tradotti in italiano il 5 novembre 2020. Recepiti in Italia da CONSOB con Delibera n. 22274 del 24 marzo 2022 di modifica del Regolamento Emittenti (integrazione dell'art. 15-bis e dello Schema 1 dell'Allegato 1B). Successivo Richiamo di attenzione congiunto CONSOB-Banca d'Italia del 14 luglio 2022 sui costi a carico degli UCITS, a seguito dell'ESMA Common Supervisory Action 2021. Aree di attenzione: adeguatezza del benchmark, frequenza di cristallizzazione, meccanismo di high-water mark, coerenza con il principio di non addebito di costi ingiustificati (art. 22(4) Direttiva 2010/43/UE). Per definizione metodologica ESMA, le performance fees sono escluse dal calcolo del TER e costituiscono dunque un onere aggiuntivo per il cliente.
- 7. Costo aggregato del servizio non indipendente: stima di sistema. L'intervallo orientativo 1,8%-2,5% rappresenta una stima costruita aggregando: TER medio dei fondi attivi italiani 1,5%-1,8% (fonte nota 3) e commissioni di performance ricorrenti su una quota significativa del comparto fondi (fonte nota 6). Quando si applica anche una fee on top esplicita (fonte nota 5), il costo aggregato può estendersi oltre tale soglia. La stima costituisce un riferimento di sistema basato su dati pubblici aggregati: non rappresenta valutazione delle condizioni applicate da singoli intermediari né comparazione qualitativa fra operatori specifici. Le condizioni effettivamente applicate a ciascun cliente sono documentate puntualmente nel rendiconto MiFID II annuale del proprio intermediario.
- 8. Rendiconto costi e oneri ex post. Art. 50 del Regolamento UE 2017/565 (informazioni sui costi e oneri); art. 24 par. 4 MiFID II (obbligo generale di trasparenza sui costi). Obbligatorio dal 3 gennaio 2018 per tutti gli intermediari operanti nell'UE. Recepito nell'ordinamento italiano dal Regolamento Intermediari CONSOB n. 20307/2018, artt. 36 e seguenti.
Come leggere quanto e cosa stai pagando, in 4 domande.
A questo punto della Lettera hai tutto il quadro tecnico: i due modelli regolamentari previsti dalla MiFID II, le voci che compongono il costo del servizio, l'effetto del tempo sui rendimenti netti. Manca un'ultima cosa: un set di domande operative che puoi porre — al tuo intermediario attuale o a chiunque ti proponga un servizio di consulenza finanziaria — per capire concretamente quanto stai pagando e per cosa.
Quattro domande. Sono semplici da fare, ma le risposte che riceverai ti diranno molto sulla struttura del rapporto. Non sono domande "trabocchetto", non sono provocazioni: sono il diritto del cliente ai sensi della MiFID II, e ogni intermediario regolarmente operante è tenuto a rispondere chiaramente.
Mi sta erogando consulenza indipendente o non indipendente?
È la prima qualifica che la MiFID II impone all'intermediario di dichiarare al cliente prima di iniziare il rapporto (art. 24 par. 4 MiFID II e art. 52 Regolamento UE 2017/565). Entrambi i modelli sono pienamente legittimi, ma rispondono a logiche diverse di remunerazione del consulente: nel primo il consulente è remunerato esclusivamente dal cliente; nel secondo può ricevere remunerazioni anche dagli emittenti dei prodotti, attraverso gli inducements. La risposta deve essere precisa, scritta nel contratto di consulenza e nella documentazione precontrattuale.
Riferimento · MiFID II art. 24 par. 4Posso vedere il mio ultimo rendiconto costi e oneri ex post?
È il documento — obbligatorio per legge dal 3 gennaio 2018 (art. 50 Regolamento UE 2017/565) — che riporta in euro, voce per voce, quanto hai pagato nell'anno precedente: costo dei prodotti, costo del servizio di investimento, eventuali oneri accessori. Ogni intermediario è tenuto a inviarlo annualmente, di norma entro aprile. Se non lo trovi tra la documentazione ricevuta, chiedilo: è un tuo diritto. Una volta in mano, è il punto di partenza per qualsiasi valutazione seria sul rapporto costo-valore del tuo rapporto di consulenza.
Riferimento · Reg. UE 2017/565 art. 50Quali commissioni di terze parti percepisce, sui prodotti del mio portafoglio?
Nel modello di consulenza non indipendente, gli inducements sono espressamente consentiti dalla MiFID II (art. 24 par. 9), a condizione che siano dichiarati al cliente. La domanda non mette in discussione la legittimità del meccanismo — la sua trasparenza è il requisito stesso del modello. Serve invece a conoscere l'ordine di grandezza concreto applicato al tuo specifico portafoglio. La risposta è già nel rendiconto MiFID II (voce "incentivi percepiti" o "pagamenti da terzi"), ma una conversazione diretta con il consulente può aggiungere contesto utile su come tale remunerazione è strutturata per le diverse classi di prodotti del tuo portafoglio.
Riferimento · MiFID II art. 24 par. 9Esistono alternative a costo inferiore — ad esempio classi istituzionali o ETF — per gli stessi obiettivi del mio portafoglio?
È una domanda tecnica, non polemica. Per molte esposizioni di portafoglio — azionarie globali, obbligazionarie governative, monetarie — esistono strumenti a costo strutturalmente più basso (ETF, fondi passivi, classi istituzionali di fondi attivi). Non sempre sono adatti al tuo profilo o al tuo orizzonte: in alcuni casi un fondo attivo o una gestione patrimoniale dedicata possono apportare valore aggiuntivo che ne giustifica il maggior costo. Ma è giusto, e ragionevole, chiedere al proprio consulente se queste alternative sono state considerate, e con quale logica si è scelto di preferire una soluzione a un'altra. La risposta — qualunque sia — aiuta a capire la logica con cui il portafoglio è stato costruito.
Riferimento · valutazione di adeguatezza · MiFID II art. 25 par. 2Quattro domande, quattro risposte che ti permettono di ricostruire — con precisione — quanto stai pagando, a quale modello regolamentare appartiene il tuo rapporto di consulenza, e con quale logica è stato costruito il tuo portafoglio. Non servono a giudicare nessuno: servono a scegliere con consapevolezza. Che è esattamente ciò che la MiFID II, con le sue norme di trasparenza, intende mettere nelle mani del cliente.
Arrivati qui, qualcosa è cambiato rispetto all'inizio di questa Lettera. La domanda "quanto si prende?" non è più la stessa. Adesso sai che la parcella di un consulente indipendente — esplicita, separata dai prodotti, versata direttamente dal cliente al professionista — è una delle voci di costo più immediatamente leggibili nella propria gestione finanziaria, accanto a quelle del rendiconto MiFID II che ogni intermediario è obbligato a consegnare annualmente in entrambi i modelli di consulenza previsti dalla normativa.
L'altra cosa che dovrebbe essere più chiara, ora, è che il tempo amplifica tutto. Le percentuali piccole diventano grandi quando le proietti su trent'anni di vita finanziaria. E vale per i costi, ma vale anche per il loro contrario: per il valore aggiunto che una consulenza patrimoniale qualificata può apportare — attraverso disciplina comportamentale, allocazione efficiente, rebalancing sistematico, ottimizzazione fiscale. La letteratura internazionale di settore — Vanguard Advisor's Alpha, Russell Investments Value of an Advisor, Morningstar Gamma — ha pubblicato stime che misurano questo valore aggiunto in punti percentuali annui, con metodologie e numeri convergenti*. Capitalizzato sul lungo periodo, l'ordine di grandezza diventa rilevante quanto — e in direzione opposta a — quello dei costi.
Non è una questione di quanto paghi.
È una questione di cosa stai costruendo nel tempo.
* Le stime citate sono valori di ricerca riferiti a studi di soggetti istituzionali internazionali: rappresentano riferimenti metodologici, non garanzia di rendimento personale. Fonti integrali nelle note della Sezione II di questa Lettera.
Si parte dalle tue domande, non dalle mie risposte.
Un primo confronto conoscitivo per capire la tua situazione, ascoltare gli obiettivi e valutare insieme se un percorso di consulenza patrimoniale indipendente fa al caso tuo. Senza impegno di prosecuzione, senza vendita di prodotti, senza fretta.
Primo incontro conoscitivo · senza impegno di prosecuzione
Domande che mi vengono fatte spesso.
Tre domande tra le più frequenti, raccolte da anni di colloqui e dalle email che ricevo dai lettori delle Lettere. Le risposte sono dirette: nessun girarci attorno.
Esiste anche la "parcella a performance"? Perché lo Studio Badalà non la pratica?
Sì, esiste. È una formula in cui il consulente percepisce una quota fissa contenuta (tipicamente 0,3-0,5% annuo) più una percentuale sulla performance del portafoglio (10-20% sull'extra-rendimento sopra un benchmark). È legale per i consulenti finanziari autonomi iscritti all'Albo OCF, e alcuni studi italiani la praticano con paletti tecnici precisi: benchmark esplicito, high-water mark, hurdle rate.
Lo Studio Badalà non la adotta per una ragione strutturale: quando il compenso del consulente dipende dalla performance del portafoglio, esiste un incentivo implicito ad aumentare il rischio per massimizzare la propria remunerazione. Anche con i paletti tecnici, il conflitto di interesse non viene eliminato — viene solo attenuato. La maggior parte degli studi fee-only italiani condivide questa posizione, e così fa lo Studio Badalà: il valore della consulenza patrimoniale è nel metodo nel tempo, non nei picchi di mercato.
Il primo incontro conoscitivo costa qualcosa? E cosa succede dopo?
Sì, il primo confronto ha un costo di 200 € a forfait, indipendente dall'esito e dalla durata effettiva (la sessione standard è di 60 minuti). È una scelta deliberata: il primo incontro non è una vendita mascherata, è già un'ora di lavoro professionale dedicato ad ascoltare, mettere a fuoco e dare le prime indicazioni. Per questo viene fatturato come tale.
Dopo il primo incontro, non c'è alcun obbligo di prosecuzione. Se le basi per un lavoro insieme ci sono, ne discutiamo modalità e tempi; se non ci sono — perché la situazione patrimoniale non richiede una consulenza continuativa, o perché preferisci procedere altrove — è del tutto legittimo. La tariffa del primo incontro non è subordinata al fatto che diventi cliente: è documentata in modo trasparente nella pagina di prenotazione.
Per quale dimensione di patrimonio ha senso una consulenza patrimoniale continuativa?
Non esiste una soglia minima fissata per legge. La risposta sensata dipende da un calcolo semplice: il costo della consulenza indipendente — calcolato in euro, non in percentuale — deve essere significativamente inferiore al valore aggiunto che la consulenza può portare nel tempo. Su patrimoni molto piccoli, la parcella in euro rischia di erodere troppo il rendimento netto.
Indicativamente, lo Studio Badalà lavora prevalentemente con patrimoni a partire da circa 250.000 €, dove il rapporto costo-beneficio della consulenza patrimoniale continuativa diventa proporzionalmente favorevole. Per esigenze puntuali su patrimoni di dimensione inferiore esiste la possibilità di una consulenza a parcella oraria, descritta nella sezione "Per quesiti puntuali" sopra. È una valutazione che si fa caso per caso, ed è una delle prime cose che si chiariscono nel primo confronto.
"Sono un Consulente Finanziario Autonomo iscritto all'Albo Unico OCF e certificato CFP® (Certified Financial Planner™).
Dopo oltre 20 anni di esperienza nel sistema bancario, ho scelto il modello fee-only: una parcella esplicita pagata direttamente dal cliente.
Aiuto a costruire decisioni patrimoniali consapevoli, di lungo periodo".
Questa Lettera ha finalità informative ed educative sul modello di consulenza finanziaria indipendente (fee-only) esercitato dall'autore e sui costi di mercato della consulenza non indipendente in Italia. I dati presentati provengono da fonti pubbliche indicate in ciascuna sezione (Vanguard, Morningstar, Dalbar, Mediobanca Securities, CONSOB, ESMA, NAFOP, MSCI). Le simulazioni presentate adottano calcoli a interesse fisso composto e rappresentano stime medie di lungo periodo, non rendimenti garantiti né promesse di performance.
Il contenuto non costituisce sollecitazione all'investimento, raccomandazione personalizzata o consulenza in materia di investimenti ai sensi dell'art. 1, comma 5, lett. f) del TUF (D.lgs. 58/1998). Non costituisce comparazione qualitativa nei confronti di altri operatori del settore: descrive le caratteristiche strutturali dei diversi modelli di consulenza regolamentati dalla Direttiva MiFID II (2014/65/UE) e recepiti in Italia dal Regolamento Intermediari Consob.
Sergio Badalà opera come Consulente Finanziario Autonomo iscritto all'Albo Unico OCF (delibera n. 2401 del 7 febbraio 2024), nella sezione dei consulenti autonomi, e in tale qualità non percepisce provvigioni, incentivi o retrocessioni da terzi. CFP® e Certified Financial Planner® sono marchi registrati di Financial Planning Standards Board Ltd. (FPSB), concessi in licenza in Italia da FPSB Italia. Per ulteriori dettagli sui servizi offerti e sulla modalità di rapporto, vedi la pagina di prenotazione confronto e l'Informativa precontrattuale.