Consulenza finanziaria in Italia: due modelli a confronto

Cari lettori,

la consulenza finanziaria in Italia è un tema che conosco da vicino: opero in questo settore da oltre vent'anni, prima all'interno del sistema bancario, dal 2024 come Consulente Finanziario Autonomo iscritto all'Albo OCF.

In questa Lettera vorrei raccontarvi come è strutturato oggi il mercato italiano della consulenza, quali sono i due principali modelli previsti dalla normativa europea e italiana, e quali criteri possono aiutare un cliente a comprendere quale modello sia più adatto alle proprie esigenze.

Il quadro normativo: cosa dice la legge

In Italia la disciplina della consulenza finanziaria è regolata dal Testo Unico della Finanza (D.lgs. 58/98) e dalla direttiva europea MiFID II (Dir. 2014/65/UE). La normativa, dal 2019, prevede che tutti i consulenti finanziari siano iscritti a un Albo Unico tenuto dall'OCF — Organismo di vigilanza e tenuta dell'Albo Unico dei Consulenti Finanziari.

L'Albo è suddiviso in tre sezioni:

1. Consulenti Finanziari Abilitati all'Offerta Fuori Sede — operano su mandato di banche, SIM o reti distributive e sono remunerati attraverso provvigioni sui prodotti collocati.
2. Consulenti Finanziari Autonomi (persone fisiche) — operano senza mandati distributivi, remunerati esclusivamente dal cliente secondo il modello fee-only.
3. Società di Consulenza Finanziaria (SCF) — strutture societarie che prestano il medesimo servizio di consulenza autonoma.

Secondo i dati OCF aggiornati ad aprile 2025, su un totale di 53.158 iscritti all'Albo, gli iscritti alla sezione Consulenti Finanziari Autonomi sono 778, le SCF sono 94.

Due modelli di servizio, regolati dalla stessa normativa

Entrambi i modelli — fee-only e a provvigioni — sono pienamente regolati dal TUF e dalla direttiva MiFID II. La differenza non è nella legittimità normativa, ma nel modello di remunerazione e nelle modalità di erogazione del servizio.

Il modello a provvigioni (consulenti abilitati all'offerta fuori sede)

Il consulente abilitato all'offerta fuori sede opera su mandato di una banca, di una SIM o di una rete distributiva. La sua remunerazione è prevalentemente commissionale, generata dalle provvigioni sui prodotti finanziari collocati al cliente.

Questo modello è disciplinato dall'art. 31 del TUF e dalla direttiva MiFID II, che prevede specifici obblighi di trasparenza sui costi (Reg. UE 2017/565), rendicontazione MiFID annuale entro il 30 aprile e gestione del conflitto di interesse tramite policy interne disclosurate al cliente.

Il modello fee-only (consulenti finanziari autonomi)

Il Consulente Finanziario Autonomo opera in regime fee-only, ai sensi dell'art. 24 par. 7 lett. b della direttiva MiFID II (recepito nel Regolamento Intermediari Consob 20307/2018). La remunerazione proviene esclusivamente dal cliente, attraverso onorari formalizzati in contratto. La norma esclude per legge la percezione di incentivi da terzi (provvigioni, retrocessioni, premi).

La citazione del Presidente Consob, Paolo Savona

Sul tema del rapporto tra interesse del cliente e interesse dell'azienda distributiva, il Presidente Consob Paolo Savona ha dichiarato pubblicamente (intervista video richiamabile sotto):

"I consulenti dei gestori del risparmio devono porre in equilibrio gli interessi della loro azienda con quelli della collettività; i consulenti indipendenti no. Riescono ad introdurre nuovi equilibri per la tutela del risparmio."

Si tratta di una considerazione istituzionale che riconosce la differenza strutturale di posizionamento tra i due modelli, senza per questo qualificare la professionalità dei singoli operatori.

Costi della consulenza: cosa dicono le fonti

Un tema spesso poco chiaro per il risparmiatore italiano riguarda la trasparenza dei costi.

Il Sole 24 Ore ha più volte segnalato (articoli del 13/9/2017 e 11/11/2023) che il costo medio dei fondi comuni distribuiti in Italia si attesta intorno al 2% annuo. Un investimento di 100.000 euro genera quindi, mediamente, costi di gestione pari a 2.000 euro all'anno, indipendentemente dal rendimento del prodotto.

In un'inchiesta sempre del Sole 24 Ore (link all'articolo originale), basata su un Rapporto Consob su un campione di 1.436 intervistati, solo il 35% dei clienti è consapevole che la consulenza è un servizio a pagamento. Il costo della consulenza è prelevato indirettamente attraverso le commissioni di gestione dei prodotti collocati.

Questa non è una valutazione negativa del modello distributivo — il modello è legittimo, regolato e accompagnato da rendicontazione MiFID annuale obbligatoria — ma una considerazione sulla percezione del costo da parte del cliente finale.

Nel modello fee-only, il costo della consulenza è invece dichiarato esplicitamente in contratto come parcella, esponendo una sola voce di costo separata dal collocamento di prodotti.

Le mie ragioni della scelta del modello fee-only

Dopo oltre vent'anni nel sistema bancario, nel 2024 ho scelto la transizione al modello fee-only. È stata una scelta personale, maturata sulla base della mia esperienza professionale e della convinzione che il modello di consulenza fondato sulla parcella esplicita corrisponda meglio al modo in cui voglio esercitare oggi questa professione.

Non è una valutazione sui colleghi che operano in banche e reti distributive — sono professionisti che ho conosciuto e con cui ho condiviso anni di lavoro, e che svolgono il loro ruolo nel rispetto della normativa.

È semplicemente una scelta architetturale del mio modello professionale: il regime fee-only mi consente di analizzare strumenti finanziari in modo svincolato da un catalogo distributivo prestabilito, di concentrare l'attività sulla pianificazione patrimoniale a 360 gradi (investimenti, previdenza, protezione, immobili, fiscalità, passaggio generazionale), e di rendere il costo della consulenza esplicito e fatturato.

Per il cliente: come orientarsi tra i due modelli

Quale modello scegliere è una valutazione che dipende da diversi fattori:

• Complessità del patrimonio: patrimoni articolati che richiedono visione integrata (investimenti, immobili, previdenza, fiscalità) trovano vantaggio nel modello fee-only.
• Volontà di esplicitazione del costo: chi preferisce una parcella esplicita e una sola voce di costo trova nel fee-only un'opzione più trasparente.
• Modalità di accesso a prodotti: il modello a provvigioni offre accesso diretto al collocamento attraverso la banca; il modello fee-only mantiene il cliente operativo presso intermediari di sua scelta.
• Tipo di rapporto desiderato: continuativo strutturato (più tipico del fee-only) oppure operativo con raccomandazioni (più tipico del modello a provvigioni).

Entrambi sono modelli legittimi e regolamentati. La scelta dipende dal cliente e dalla sua specifica esigenza patrimoniale.

Conclusioni

Da qui la mia scelta di entrare nella nicchia ristretta dei 778 Consulenti Finanziari Autonomi iscritti all'Albo OCF (dati aprile 2025), che operano sul territorio nazionale secondo il modello fee-only.

Vi aspetto per un primo confronto di analisi sul vostro patrimonio. Dall'analisi potremo capire insieme se il modello fee-only può rispondere alle vostre esigenze patrimoniali o se l'attuale relazione di consulenza è già allineata ai vostri obiettivi.