Si approfondisce sul sole 24 ore del 5-10-2019 la relazione consulente-cliente. Dalla lettura dell’articolo emerge l’importanza della cultura finanziaria e di avere un consulente di riferimento che infonda fiducia ma anche in grado di fare gli interessi del cliente senza assecondare la richiesta di “prodotti alla moda” che, soprattutto in certe fasi di mercato, vengono offerti dalle banche. A parlare è il prof Manzo, docente di economia, il quale spiega che i risparmiatori sono bombardati da informazioni ansiogene ed è compito di un bravo consulente portarli a dominare l’ansia. Continua precisando che il cliente sceglie il consulente che gli ispira maggiore fiducia, a prescindere da parcella, commissioni o performance. Da ricerche ed evidenze empiriche emerge inoltre, che i clienti con più alto grado di educazione finanziaria, sono più restii a concedere fiducia al consulente, esercitano forme di controllo più stringenti sul consulente e sono più attenti al conflitto di interesse.
Infine, occorre prestare attenzione a un’altra caratteristica personale dei clienti. «Quelli con aspettative razionali – ha sottolineato il professore Marzo – sono disponibili ad assumersi un rischio maggiore e disposti a pagare commissioni ai consulenti più elevate. I risparmiatori meno razionali, con bias cognitivi, tendono ad investire in prodotti di moda e i consulenti anche per mitigare l’ansia tendono ad assecondarli riducendo però il grado di diversificazione». Una strategia, però, che a lungo termine può rivelarsi perdente nell’ambito della costruzione di un rapporto fiduciario e porta le case prodotto e le reti a portare sul mercato prodotti solo per andare incontro alle richieste e non alle esigenze del cliente.
Sono un consulente finanziario con sede a Catania, sempre disposto ad approfondire con voi le tematiche finanziarie di vostro interesse e ad approfondire le problematiche inerenti la gestione del vostro patrimonio, contattatemi in privato per esigenze specifiche.
